商務(wù)談判形象如何塑造？一個(gè)形象氣質(zhì)俱佳、有風(fēng)度的談判者，往往能帶給人賞心悅目的感覺，能直接激發(fā)對(duì)方的興趣，有效地促進(jìn)交易成功;反之，一個(gè)形象不佳的談判者，會(huì)給對(duì)方留下糟糕的第一印象，使對(duì)方在心理上對(duì)其公司的產(chǎn) 品和交易產(chǎn)生置疑，這可以解釋成是心理學(xué)中“光環(huán)效應(yīng)”。商務(wù)談判形象如何塑造？小編認(rèn)為，談判人員良好的形象包括端莊的儀表、談吐、舉動(dòng)、風(fēng)度、氣質(zhì)等幾方面。

1.端莊的儀表

商務(wù)談判形象如何塑造？端莊的儀表首先體現(xiàn)在服飾方面。俗話說:“人靠衣服馬靠鞍。”得體的服飾對(duì)一名談判人員形象的影響是很大的。談判人員的服飾主要要注意以下問題:著裝保持整潔大方，搭配協(xié)調(diào);上 衣應(yīng)熨平整，褲子應(yīng)熨出褲線，襯衫領(lǐng)口、袖口保持潔凈。談判者應(yīng)避免穿華麗新奇的服飾，以免影響對(duì)方的情緒，有礙談判的順利進(jìn)行。

發(fā)式方面，男士要經(jīng)常修剪頭發(fā)，保持整潔，不要留長發(fā)或另類發(fā)型。發(fā)式應(yīng)正統(tǒng)且梳理整齊，給人以干練穩(wěn)重之感。女士的發(fā)式不可怪誕，適當(dāng)化些淡汝可以增加女性的自然美。反之，切忌濃妝艷抹或佩戴過 多的首飾，這樣會(huì)給人以庸俗的感覺。后，還要注意服裝與鞋襪，以及皮包、帽子的搭配。

2.談吐方面

商務(wù)談判形象如何塑造？在談判過程中，談判人員的談吐要落落大方。一位出色的談判人員說話時(shí)要不慍不火，不卑不亢。若言語表現(xiàn)得急于求成，或唯唯諾諾，則容易受他人牽制。首先，在談判中表達(dá)不恰當(dāng) 會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方的不尊重，甚至引起誤會(huì)和摩擦。對(duì)他人說話時(shí)，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對(duì)方，要快速辨清對(duì)象，尊重對(duì)方的稱謂習(xí)慣，注意親疏關(guān)系、熟悉程度及年齡、性別之間的差異性，同時(shí)，稱 謂要懂得區(qū)分場合才能表現(xiàn)出對(duì)他人的尊重。傳說朱元璋當(dāng)上皇帝后，他的一位兒時(shí)的伙伴去找他，因當(dāng)眾稱呼他的小名，致使朱元璋惱羞成怒，立即把他這位兒時(shí)交好的伙伴斬首。所以，對(duì)于熟悉的人，在較嚴(yán)肅 場合不宜使用私下常用的昵稱或綽號(hào)。

在談判過程中，還要注意談話的距離、手勢、語調(diào)、措辭等。談話距離如果過遠(yuǎn)，容易誤解為“爭利”心理大于“協(xié)同合作”心理，顯示雙方分歧較大，矛盾突出;距離過近，表現(xiàn)出雙方談判較親密，容易謙讓， 甚至損害自己的利益。一般，談話的距離至少要保持半米以上。

在談判中，談判者說話時(shí)可適當(dāng)加入手勢。手勢要與商談主題相適應(yīng)，打手勢也要留意空間的大小。同時(shí)，談判者應(yīng)該明白對(duì)方手勢的含意。平掌搖動(dòng)通常表示不同意;手指敲桌子往往表示謝謝;雙手搓動(dòng)表示高 興或著急;舉手平掌表示別說了。談判者在談話中可以通過手勢加強(qiáng)語意，手指可代表數(shù)量、贊揚(yáng)、批評(píng)、肯定、否定等含意，但打手勢時(shí)切忌手勢幅度過大。

在談判中，說話的音調(diào)抑揚(yáng)頓挫，旨在增加語言的內(nèi)容和效果。如果語調(diào)平淡無奇，則給人以拒人千里的感覺。若談話時(shí)音調(diào)自然、飽含感情，則很容易使雙方消除緊張情緒，在談笑中從容應(yīng)答，給談判帶來完 滿的結(jié)局。此外，音調(diào)也能夠反映出談判者對(duì)該談判的重視程度。

此外，談判人員還要注意談判語言，掌握好寒暄、開場、磋商、結(jié)束等場合的禮貌用語，多用“你好”“謝謝”“請(qǐng)多合作”“再見”等禮貌用語。使用恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)的語言，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一 個(gè)具備良好素質(zhì)的談判者，往往是泰然自若、一諾千金的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人的。

3.舉動(dòng)方面

談判人員的舉動(dòng)是指伴隨談判過程中的一舉一動(dòng)。

商務(wù)談判形象如何塑造？談判者要有站相，要求肩平、收腹、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉并且面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背后或體前自然交叉，兩腿膝關(guān)節(jié)與髓關(guān)節(jié)展直。挺拔的站姿能展現(xiàn)談判者的良好 風(fēng)采和心理狀態(tài)，顯示出談判者的昂揚(yáng)斗志，充滿信心和力量。

談判者要有端莊的坐姿。談判中，標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是兩腿著地，膝蓋成直角，與對(duì)方交談時(shí)，身子要適當(dāng)前傾，切忌一坐下來就倚靠在椅背上，這樣顯得體態(tài)松弛、沒有禮貌，坐沙發(fā)時(shí)雙腳側(cè)放或稍加疊放較為合 適。女士就座時(shí)切忌蹺二郎腿，更不能雙腿叉開，這樣很不優(yōu)雅，也顯得缺乏教養(yǎng)。

商務(wù)談判形象如何塑造？談判者還要有瀟灑的走姿。走姿要注意:行走時(shí)雙肩平衡，目光平視，下領(lǐng)微收、面帶微笑，臂伸直放松，手指自然彎曲，雙臂自然擺動(dòng)。

在掌握走姿要領(lǐng)的同時(shí)，還要注意區(qū)分賓主身份:當(dāng)來賓時(shí)，緩步進(jìn)門，掃一周，以確定自己的走向和位置;當(dāng)主人時(shí)，若客人等已到房間，應(yīng)快步入門，眼睛搜尋主賓并伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合 作態(tài)度。若自己先到房間，應(yīng)先引客人入席，自己隨后入席，以示禮貌。

此外，談判人員的態(tài)度直接影響談判雙方的情緒和談判結(jié)果。如果一方態(tài)度惡劣或過于強(qiáng)硬，甚至攻擊對(duì)方，就會(huì)使談判陷入僵局;如果雙方態(tài)度誠懇、溫和，則容易營造融洽的交談氛圍。同時(shí)，談判者的舉動(dòng)也 能反應(yīng)談判的效果。

總之，良好的儀表能使談判人員處在主動(dòng)地位，為贏得談判的成功打下良好的基礎(chǔ)。

4.風(fēng)度和氣質(zhì)

儀表和風(fēng)度是密切相關(guān)的，一個(gè)舉止灑脫，精神抖擻，洋溢著生命活力的人，容易使別人被他的非凡氣度震懾住。同時(shí)，一個(gè)有風(fēng)度的談判者是充滿魅力的，他的從容、自信、精干、有條不紊、不亢不卑，使對(duì) 方不敢在心理上輕視，他會(huì)在嘗試的同時(shí)更加重視談判過程。一個(gè)儀表良好的談判者，再加上經(jīng)驗(yàn)和自信，才可以稱之為具有一定風(fēng)度的。反之，一個(gè)形貌狠瑣、不修邊幅的人談何風(fēng)度?另外，風(fēng)度也是一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn) ，具有廣博知識(shí)的人的外部表現(xiàn)，它是內(nèi)在底蘊(yùn)和儀表結(jié)合的體現(xiàn)。

一個(gè)風(fēng)度氣質(zhì)俱佳的人，他們無須只言片語，只要靜靜地站或坐在那里，便能給人一種特殊的氣場以及深刻的印象。美國國務(wù)卿馬歇爾就是一個(gè)有獨(dú)特氣質(zhì)的人。據(jù)說，只要馬歇爾將軍一出場，就必將成為 會(huì)場人士的焦點(diǎn)，每一個(gè)人都能感受到他那無形的威嚴(yán)，并被深深地吸引和感動(dòng)，他那低沉、穩(wěn)重而有力的語調(diào)，在談判中更能體現(xiàn)出其天生的特質(zhì)，令人望而生畏、肅然起敬。除了馬歇爾，拿破侖也具有這種 氣質(zhì)，他一走進(jìn)房間，所有的人便會(huì)屏氣凝神，不敢作聲，并不由自主地由心中涌起一股難以言狀的敬畏之情。非凡的氣質(zhì)與迷人的外貌毫無關(guān)聯(lián)。事實(shí)上，拿破侖本人身高僅160厘米，身材粗短矮壯。

談判者身上具備非凡的氣質(zhì)、攝人心魄的力量，會(huì)讓對(duì)方在心理上不敢小覷。

談判者的獨(dú)特氣質(zhì)，可以通過身體的各種動(dòng)作表現(xiàn)出來。毫不矯揉造作的動(dòng)作所流露出的感，就像一條隱形的繩子牽引著對(duì)方，使對(duì)方在不知不覺中為你所吸引。

談判中，談判者那穩(wěn)健的步伐、有力的握手、堅(jiān)定的眼神和從容不迫的氣度，都表現(xiàn)出談判者不凡的氣質(zhì)和風(fēng)度。這種潛在魅力會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生“與你談判，是我的榮幸”的感覺，就像在球場中遇到實(shí)力相當(dāng)?shù)膶?duì) 手時(shí)所產(chǎn)生的那種狂喜的感覺一樣。對(duì)方會(huì)在心里暗示和提醒自己“與這個(gè)人談判，千萬不得無禮”，從而也將在談判中表現(xiàn)得更加出色。

談判者不凡的氣質(zhì)和風(fēng)度，除了先天的因素，還要有足夠的后天的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)踐鍛煉。這就要求談判者要擁有廣泛的知識(shí)，研究過談判心理學(xué)和行為學(xué)，豐富的談判經(jīng)歷，應(yīng)對(duì)談判中復(fù)雜狀況的能力等，還要 懂相關(guān)商品法規(guī)，以及國際法、國際慣例等知識(shí)、有關(guān)各種專業(yè)理論等。這些知識(shí)為談判者談判時(shí)提供了充分準(zhǔn)備，同時(shí)，這也是一個(gè)出色的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)。有了這些知識(shí)，談判者才能從容不迫地走向談判場 一一自信也是談判者良好氣質(zhì)和風(fēng)度的體現(xiàn)之一。

除了掌握相關(guān)知識(shí)，談判者還要培養(yǎng)自己其他方面的修養(yǎng)，以展現(xiàn)良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。比如，談判者應(yīng)積極參加社交活動(dòng)，以見識(shí)更多社交禮儀，增加社交經(jīng)驗(yàn)，談判者比較好多參加談判活動(dòng)，以積累更多的談判 經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，認(rèn)真總結(jié)教訓(xùn)，查缺補(bǔ)漏并及時(shí)地加以強(qiáng)化，這有利于談判者在下一次談判中更自信、更有風(fēng)度和氣質(zhì)。

談判者僅注意這些還不能達(dá)到終目的，還要在實(shí)際中加強(qiáng)鍛煉，如訓(xùn)練穩(wěn)重的走姿，練習(xí)從容不迫的語調(diào)等。此外，談判者也可通過在心中“模擬場景”來加強(qiáng)這方面的鍛煉，即暗暗在心中進(jìn)行談判演練，可 以讓整場談判在腦中播放，也可以針對(duì)某次談判進(jìn)行“心中彩排”，通過對(duì)想象談判的場所、談判者的表情與反應(yīng)、談判雙方的對(duì)話，以及你會(huì)使用的策略和技巧，談判中可能出現(xiàn)的意料之外的情況等進(jìn)行逐個(gè)預(yù)測 ，并找出合適的對(duì)策。這樣，在談判中才不會(huì)困難重重，同時(shí)也有助于你更好地自由發(fā)揮，充分展現(xiàn)自己獨(dú)特的魅力和風(fēng)度。