談判過(guò)程中的提問(wèn)技巧

      談判過(guò)程中的提問(wèn)技巧有哪些？在進(jìn)行談判時(shí)可采用的提問(wèn)技巧有這些：其時(shí)機(jī)一定要把握好，既不能過(guò)早，也不能過(guò)晚。過(guò)早容易將談判意圖過(guò)早地透露給對(duì)方，過(guò)晚又影響談判的進(jìn)程。

      一、談判過(guò)程中的提問(wèn)技巧

      在談判過(guò)程中進(jìn)行提問(wèn)，其時(shí)機(jī)一定要把握好，既不能過(guò)早，也不能過(guò)晚。

      過(guò)早容易將談判意圖過(guò)早地透露給對(duì)方，過(guò)晚又影響談判的進(jìn)程。

      在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦海中閃過(guò)一個(gè)問(wèn)題，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于發(fā)問(wèn)。

      這時(shí)，我們可以先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等對(duì)方講完后，待時(shí)機(jī)成熟后再提問(wèn)。通過(guò)總結(jié)對(duì)方的發(fā)言，可以了解對(duì)方的心態(tài)，掌握對(duì)方的背景，從而使問(wèn)題具有針對(duì)性。

      二、談判提問(wèn)方式有哪些

      1.重復(fù)性提問(wèn)。當(dāng)對(duì)方所說(shuō)的話含糊其辭、模棱兩可時(shí)，可以通過(guò)重復(fù)他的話反問(wèn)他。如：您是說(shuō)特殊情況僅僅在無(wú)法償還銀行利息時(shí)?

      這樣一來(lái)，既方便溝通，又暗示對(duì)方不要在此條款上設(shè)陷阱玩文字游戲，同時(shí)，自己也能通過(guò)重復(fù)來(lái)?yè)Q角度重新思考。

      2.限制性提問(wèn)。這也屬于引導(dǎo)提問(wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的判斷題，讓對(duì)方在“是”與“否”、

      “對(duì)”與“錯(cuò)”之間作答，或者在其他給予的條件內(nèi)選擇作答。如：假設(shè)我們能夠滿足您的前兩個(gè)要求，貴公司是否能更進(jìn)一步讓利?這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?

      談判要通過(guò)不同的問(wèn)話方式，來(lái)探知對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，所以只能靜觀其變，而不能用過(guò)火或諷刺語(yǔ)言來(lái)擾亂談判氛圍。

      三、談判中提問(wèn)應(yīng)注意什么

      1.掌控好提問(wèn)的速度

      提問(wèn)時(shí)若說(shuō)話速度太快，容易讓對(duì)方感到你不耐煩，甚至?xí)�感到你好像是在審�?wèn)他，從而引起對(duì)方的反感。相反，假如說(shuō)話速度太慢，則容易讓對(duì)方感到沉悶、不耐煩，從而降低提問(wèn)的力量。所以，提問(wèn)的速度應(yīng)該是快慢適中，既讓對(duì)方聽(tīng)懂你的問(wèn)題，又不至于讓對(duì)方感覺(jué)到拖沓、沉悶。

      2.給對(duì)方足夠的時(shí)間回答

      提問(wèn)的目的是讓對(duì)方回答問(wèn)題，并最終收到己方滿意的效果。所以，談判者在提問(wèn)時(shí)應(yīng)給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù)。同時(shí)，自己也可以利用這段時(shí)間，對(duì)對(duì)手的答復(fù)以及下一步的提問(wèn)，進(jìn)行必要的思考。

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