談判成功的方法

      在談判中，還可以通過巧妙設問、說話聽聲等方法，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要，然后再不失時機地制定出己方的談判策略。

      談判成功的方法（1）巧妙提問

      在談判中會經常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談論中，利用提間可隨時有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現在問什么、何時問與怎么問上。

      問什么:應該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進行;所提的問題應能獲取所需要的信息，并以此來摸清對方的底細;要間可以讓對方認真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應提一些足以引導對方作出結論的問題，從而達到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。

      何時間:談判開始的時候，為了表示禮貌與尊重，應該經過對方的同意后再發間，尤其是面對陌生對手的時候更應如此。在對方還沒有回答完上一個問題時，不應急于提出另外的問題。對于重要的問題應預先設想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設計出對策以后再提問。認真總結每一次談判經驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準備以后再提問。

      怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉移，這將有助于縮短溝通的時間，提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續追問下去并盡量根據前一問題的答案來設計下一個問題。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時候，應說明提問的原因。可能的話，應該把問題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養成正面肯定或否定回答的習慣。

      談判成功的方法（2）說話聽聲

      俗話說:鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應該這樣。

      用心聆聽對方說的每一個字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語氣，甚至說話的聲調，這是探索對方需要的一個重要途徑。

      任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內，你就會發現它所具有的深層次的含義。

      在談判中，對手經常會使用語言偽裝，借以表現出自己的真誠，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。

      談判過程中，經常能聽到對方說順便說一下。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經心地提出來，只是故作姿態而已。所以，面對這種情況，通常應從反面來理解對方這些話語，例如用老實說、說真的、坦率地說、真誠地說這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不坦率，也不老實，更不真誠。

      另外，應根據對方怎樣說，而不是說了什么，來分析他態度的轉變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨于緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。

      在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂知己知彼，百戰不殆，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內容和方式，穩操勝券。

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